很多銷售表示，從前要六、七、八月才來的淡季，今年好像提前來臨了。既然有淡季旺季之分，那么我們也無需再怨天尤人，而是應該盡快找到一個應對方案。

從市場部、銷售經理以及銷售顧問三個職能上來看，該如何齊心協(xié)力共同應對淡季呢？

正確看待淡季

1.淡季不應該成為銷量下降的全部理由。

2.淡季是打擊競品，清理市場,提升市場占有率的最好時機。

3.淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡，新客戶的最好時期。

4.淡季是調整產品結構，推廣新產品的好時機。

5.淡季是鍛煉業(yè)務人員，檢驗業(yè)務人員能力的時機。

6.淡季是加強人員培訓、渠道培訓，加強內部管理的最好時機。

7.淡季是強化客戶關系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。

市場部該怎么做？

1.新產品規(guī)劃?？偨Y旺季產品銷售狀況，確定自身產品優(yōu)勢，以及相對于競爭品牌的產品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產品規(guī)劃應強優(yōu)補缺，提升市場占有率。

2.制定客戶維系方案，監(jiān)督執(zhí)行淡季。市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客戶關系，是取得客戶信任與好感的絕佳時機。同時，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產品上市打下基礎。

3.制定渠道建設指標，對區(qū)域市場進行指導、監(jiān)督。

1）填補空白市場，市場部可要求銷售經理對本區(qū)域空白市場進行考察并填補空白市場；

2）搶占對手網(wǎng)絡，利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡不斷擴大；

3）開辟第二戰(zhàn)場，利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡，就相當于建立了一個隨時有可能爆發(fā)的市場；

4）現(xiàn)有賣場管理提升，制定5S管理標準，經過培訓后，由銷售經理、銷售顧問共同執(zhí)行，市場部負責監(jiān)督考核。

4.制定人員培訓計劃。

5.制定品牌宣傳推廣計劃。

淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。“旺季做銷售，淡季做品牌”。

1）在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較?。?/span>

2）更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對展廳，二批、客戶較集中的區(qū)域進行POP、DM、產品巡展等宣傳；

3）在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭對手的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認知度。

銷售經理該怎么做？

1.理解領會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執(zhí)行。

2.深入了解分析市場環(huán)境：

1）分析和研究市場現(xiàn)況，預測整個行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)；

2）走訪市場，詳細了解區(qū)域市場的銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設目標；

3）與銷售顧問進行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案；

4）分析競爭對手的動態(tài)，制定應對方案。

3.加強二級經銷商的溝通，貫徹公司思想，了解二批動態(tài)。制定二批管理策略和提升方案。

4.激勵士氣，實施人力營銷。

店內銷售顧問應該如何應對？

1.充分理解和領會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。

2.根據(jù)市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。

3.制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內市場態(tài)勢。

4.做好門店的5S管理工作。

5.對銷售旺季的得失做好總結，制定未來工作重點。

6.對競爭對手和當?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷產品、主要功能、最暢銷產品價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其

一定要形成自覺遵章守紀的良好習慣——成都公司2018年加盟合同續(xù)簽綜述

成都公司歷時4個月的2018年的加盟合同續(xù)簽工作終于落下帷幕。雖然今年合同到期的連鎖店63家，已經有62家（除一家特殊原因承諾在5月份外）繳納了品牌使用費，但是仍然耗費了公司領導與工作人員不必要的精力。而這說明了什么呢？說明了我們一部分連鎖店，還沒有真正形成自覺遵章守紀的良好習慣，總結今年的合同續(xù)簽工作，我們的態(tài)度，是主動性還是被動性？

主動性——是在公司規(guī)定的時期內續(xù)簽合同的行為。今年一月初，公司通過《巴蜀李文》特刊的宣傳，拉開了合同續(xù)簽工作的序幕。根據(jù)公司制定的《關于貫徹執(zhí)行集團公司新加盟政策的實施方案》，合同續(xù)簽工作要在一季度完成。可以說，廣大連鎖店積極配合公司的工作，在公司規(guī)定的時間內，主動的簽訂了加盟合同與繳納了品牌使用費，這充分體現(xiàn)出，他們與公司保持高度一致的思想境界，這占54%比例的連鎖店，屬于主動性的，他們是促進公司發(fā)展的正能量。

被動性——是公司領導親自來抓才續(xù)簽合同的行為。可以說，今年的合同續(xù)簽工作，沒有達到公司預期的目標，直到4月24日，仍然有46%的連鎖店沒有繳納品牌使用費，在這部分連鎖店中不排除有特殊原因的連鎖店。為了扭轉這種被動局面，公司分管領導掛帥了，一方面通過電話與微信或者QQ與有關連鎖店，進行著耐心細致的思想溝通工作；另一方面于4月25日在連鎖微信群里、連鎖QQ群里，發(fā)出《嚴重敬告》，表明了公司認真嚴肅的態(tài)度，緊接著又發(fā)布了《最后提示》，可以說這是一種“違法必究”的政策性威懾。這種雙管齊下的工作，雖然促進了最后的46%的連鎖店先后無可奈何的繳納了品牌管理費，但是留給公司領導是沉重的深思：這有連鎖店主觀的原因，特別是加盟不久的連鎖店，對成都公司企業(yè)文化的認識不足；也有市場客觀的原因，一些連鎖店無法運作競爭十分激烈的市場，他們舉步維艱。

集團公司的加盟政策，是李文鎖城的基本“大法”，而一年一度的加盟合同續(xù)簽工作，既是公司的一項嚴肅的重大工作，也是連鎖店必須認真對待的一項重要事件，因為連鎖店使用的“李文”品牌知識產權，必須要通過集團公司的授權。

成都公司從2012年開始，每年在認真貫徹執(zhí)行集團公司加盟政策中，通過大量的宣傳灌輸，為培養(yǎng)連鎖店自覺遵章守紀的習慣，打下了良好的基礎，而今，公司為了“短平快”的抓好年度的合同續(xù)簽工作，公司規(guī)定：每年一季度的中心工作，就是合同續(xù)簽與品牌使用費繳納工作。因此，我們每個連鎖店要在思想上、行動上與公司保持高度的一致，要形成一種不需要工作人員催、不需要做思想工作而自覺、主動的續(xù)簽合同與繳納品牌使用費的良好習慣，高質量的按時完成年度的合同續(xù)簽工作。

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